estrategias dirigidas a clientes y proveedores

CAPITULO 6:

ESTRATEGIA DIRIGIDA A CLIENTES Y PROVEDORES

COMENTARIO:
Pienso que el objetivo del capitulo esta orientado a como captar y seleccionar compradores y de ellos elegir clientes objetivo o grupos de ellos para lo cual se ha visto estudiar una serie de criterios amplios para tomar la decisión correcta, y dentro de los cuales se pueden mencionar:

PARA LA SELECCION DEL CLIENTE Y ESTRATEGIA

· Necesidades de compra contra capacidades de la empresa:
Es realizar un diagnostico de las necesidades de compra e identificar los factores que influyen en la toma de decisiones de compra de un cliente categorizandolos como individuales o grupos de ellos.
· Potencial del crecimiento del cliente
Este crecimiento esta determinado por índices de crecimientos ya sea a nivel industrial, sectores de ellos y su cambio en cuanto a participación en el mercado. A nivel industrial se estudia la ubicación del sector, se evalúa el crecimiento del comprador, mientras que dentro de estos aun pueden surgir segmentos de mayor crecimiento que otros
· Posición estructural:
El poder de negociación esencial esta dado por la presión que estos pueden ejercer sobre nosotros como vendedores dada las distintas alternativas dando lugar a exigir precios bajos referidos a las cantidades. Es decir cuanto más tengo por comprar mas tengo por regatear al proveedor.
El autor da características para poder reconocer este tipo de compradores tales como: compran pequeños volúmenes en relación a las ventas de los proveedores, se enfrentan a costos de compra o negociación elevada, etc.

¿Entonces quien es un buen comprador según este criterio?. Aquel que tiene nesecidad de las características del producto o servicio en particular tales que sean únicas.
· Sensibilidad de los clientes al precio
Dos cosas: los clientes no sensibles a los precios son los que estén dispuestos a ello, estos son buenos compradores mientras aquellos que si son sensibles, dependen de su estado de motivación, nivel de información (los bien informados) estos si tienden a ser sensibles a un incremento de precios.

¿AHORA COMO SELECCIONO UN CLIENTE Y LA ESTRATEGIA?

En base a los criterios anteriores busco, identifico e intento vender a los clientes mas favorables que estén disponibles a los criterios y observar si funciona y si fuese así establezco una estrategia de venta. Por tanto la selección del mejor cliente se basará en equilibrar los criterios anteriores en función de la capacidad de adquisición de cada cliente en mi negocio.

FINALMENTE.¿COMO AMPLIAR MI ELECCION DE CLIENTES ?
1. Dos formas :Proporciono un valor agregado a mi producto tales como: servicio responsable ayuda técnica entregas rápidas e innovar mi producto
2. redefinir la forma en que mi comprador considera mi producto es decir, muestro que el costo o valor de mi producto no solo es el costo de compra sino que tiene adicionales tales como: valor de reventa, generador de ingresos, mantenimiento, etc.


ESTRATEGIAS DE COMPRA:

· Es conveniente comprar a proveedores que mantengan o mejoren sus productos y servicios como parte de su posición en competencia
· Tener en cuenta que al comprar todo aun proveedor puede hacer que este tenga la oportunidad de ejercer presión sobre nosotros y hasta cambiar los costos a su favor desde luego.
· No olvidar la habilidad como comprador de negociar descuentos por volumen sin exponerse al riesgo.
· Promover la estandarización pues ayuda a reducir la diferenciación del producto de los proveedores impidiendo la formación de costos de cambio es decir resistirnos a la tentación de depender demasiado de un proveedor


William Segovia Herrera
Septiembre del 2008